衛浴品牌零售渠道受沖擊 拓展新渠道迫在眉睫

　　中國衛浴行業由于其“大市場、小行業”的特性，經歷了二十多年的發展，仍舊存在經營分散、品牌集中度不高、對傳統渠道過度依賴等現象，在近兩年的房控政策和激烈的市場競爭下，衛浴品牌零售渠道受到致命打擊，許多衛浴品牌意識到單一零售渠道所帶來的硬傷。

　　在零售客源沒有增長的情況下，建材市場的增加以及小區營銷、團購、聯盟營銷，都在一定程度上分流客戶，使得許多品牌零售業績受到巨大影響。在嚴峻的局面下，越來越多的衛浴品牌意識到，多方位拓寬渠道是擺在品牌發展面前的必經之路。

　　衛浴品牌零售渠道受沖擊 拓展新渠道迫在眉睫

　　一、維護零售渠道，建設工程渠道

　　隨著房地產開發的不斷加快，很多城市商品房由毛坯房向精裝修房迅速轉變，政府同時也加快保障房的建設，衛浴產品在工程中應用的比率越來越高，工程已成為衛浴業十分重要的渠道，衛浴品牌要建設好工程渠道，需要做好多方面工作。

　　1、建立建全公司的工程客戶和工程信息檔案

　　地產商信息是作好渠道的重要保證，企業需要通過各種途徑搜集與之相關的工程信息，建立工程客戶信息表，工程客戶聯系記錄表，工程銷量統計表，工程項目跟蹤進度表，并及時了解競爭對手的情況。與此同時，企業應當完善工程招投標相關數據，如投標書，企業簡介、產品簡介和工程報價規范等。

　　2、要搞好工程方的關系

　　想要贏得工程，首先得弄清工程方內部組織權力運作系，弄清楚誰有決定權，誰有推薦影響力，誰有專業影響權，誰有負面影響權。業務人員要制定拜訪計劃，不斷持續地跟進，并在工程方內部，發展內線。工程業務有句俗話叫“做工程就是做關系”。除了在服飾、禮儀、言行舉止上給客戶留下良好印象;還要盡量熟悉客戶，做好朋友。通過建立交情來開發新顧客，維系老顧客。特別要用心耕耘好重點顧客，把80%的時間花在20%的重點顧客身上。

　　3、要懂得分析工程客戶的購買心理

　　工程業務中往往利益關系復雜，在實際操作中一定要形成多贏的局面，這需要業務人員用心去思考和琢磨。工程送樣要符合工程的整體裝飾效果，根據有現貨或者能滿足供貨期的產品型號來定樣板，針對競爭對手的送樣和被認可的程度，來確定有競爭力的樣板產品。

　　二、舉辦設計師活動，拓展家裝工裝渠道

　　目前的衛浴市場，受房地產限購，精裝房不斷涌現，零售市場已出現頹勢。與此同時，設計師則逐漸進入更多的家裝和工裝設計中，成為衛浴產品進入消費者家庭的“隱形渠道”。發展家裝和工裝渠道應注意以下幾點：

　　1、舉辦設計師沙龍，增進與設計師的情感聯系

　　衛浴品牌與設計師合作時不要一味的只考慮傭金和回扣，更重要的是要靠感情來維護，純粹的金錢交易是靠不住的。作為衛浴品牌，一定要有專人維護與設計師的關系，日常要多和設計師小聚一番，溝通溝通感情，或開展設計師沙龍和產品培訓活動。不僅能增進感情的交流，還能讓他們學到更多的知識，增進他們對品牌和產品價值的認識，如東箭企業和華美樂超市都推出設計師的免費旅游活動，這在一定程度聯絡了雙方的感情。。

　　2、積極擴充設計師隊伍

　　為了能認識更多的設計師和家裝公司，業務人員在小區營銷時一定要注意多去拜訪裝飾公司在此設立的樣板房，因為里面通常都會有設計師在此接待客戶。另外，施工現場也是認識與接觸設計師的另一個好場所，每次遇見時都要打聲招呼，或給對方帶上一瓶水或者一包煙，或提供一些有用的信息資料都會增進和設計師的感情，從而讓設計師從專業程度幫品牌介紹客戶。

　　3、與設計師交往也要注意避嫌

　　設計師由于與業主有著天然的利害關系，因此業務人員在與設計師溝通時不要讓業主看到，以免業主引起疑心，導致越是設計師推薦的品牌業主越是不敢選。另外，要盡量少在裝飾公司內部與設計師交流，因為大部分裝飾公司是嚴禁設計師走私單的，交往過于親密會引起裝飾公司主管人員的懷疑。

　　三、做好傳統渠道，發展電子商務渠道

　　電子商務正以蓬勃之勢在各行各業滲透發展，而衛浴行業作為一個傳統行業，一直以來都被認為不適合做電子商務。但由于龐大的80后衛浴消費大軍的興起，其消費習慣正在悄然改變了這一觀點。據悉，80后群體通常依賴于網絡搜索信息，對網絡購物有一種無法抵抗的青睞，包括對衛浴用品的選購也高度依賴網絡平臺。近年來，以新浪衛浴商場、淘寶家裝館、愛居者、京東商城等為代表的衛浴電子商務平臺如雨后春筍一般出現，在業內引起了廣泛的關注。

　　許多“80后”不僅把網上購物作為一種消費習慣，還將其視為一種生活時尚。衛浴品牌在渠道開拓成本和門店運營成本居高不下的情況下，發展電子商務渠道就勢在必行。電子商務與傳統渠道相比，具有交易成本低、交易效率高、交易透明等特點，它最大程度地降低了交易成本，擴大了交易范圍和距離。數據顯示，衛浴電子商務雖然起步晚，但發展速度驚人，其成交量更是讓人刮目。2012年的光棍節，九牧就以3000多萬的銷售金額引領衛浴電子商務銷售奇跡

　　電子商務因為其龐大的信息量，給企業提供了巨大的品牌宣傳平臺，但是傳統渠道模式所具有的直接、誠信、安全、物流、配送、安裝、售后等完備的一體化服務體系是電子商務難以相比的。企業建設渠道時必須兼顧傳統渠道和電商渠道，通過兩種渠道結合發揮企業最大的市場力量。對于精明的“80后”，他們也是會計算這個渠道成本的，于是出現了部份“80后”實體看產品，然后在網上下訂單。取得最低的購買成本，同時也保證購買產品的質量。據預測，未來的衛浴品牌在電子商務份額的比率將會越來越高，在衛浴行業已經出現如唯一衛浴專門走電子商務渠道銷售的品牌。可以預測，電子商務的快捷、便利、信息量大，在未來的衛浴渠道會發揮越來越大的作用。

　　四、守住一二線城市，做好三四線城市渠道建設

　　隨著國家房地產調控力度的加強，使得開發商開發樓盤從一、二線城市轉移到三、四線城市。國家對三、四線城市居民住房的優惠政策，地產商在政策寬松的三四線城市去發展。同時，由于較低的房產價格，許多“80后”也把這些城市作為置業的首選，與此同時，許多相配套的酒店、商業地產、精裝房以及政府安置房都會得到較大發展。這些工程客戶一方面會要求品牌的美譽度和知名度，另一方面對產品和價格亦非常在意。在商業地產層面，會注意產品的設計度，突出產品的價值，而在安置房，則是強調價格和基本功能。衛浴品牌需把工程發展的觸角延伸至三四線城市，并與地產商建立戰盟關系。

　　對于三四線城市的衛浴市場，品牌應本著渠道下沉、但品牌不下沉的原則，來開發和發展三四線城市的銷售能力。在產品層面要與一二線城市有所區隔，采用銷量優先的原則，盡可能擴大品牌在所在城市人群的知名度和美譽度，在這個市場累積客戶資源，增進品牌在消費者眼中的差異度和信任度。