家裝流量打劫時代來了 企業各出截流奇招

2013年以前的家裝公司是幸福的。家裝流量從房地產交易上游順流而下，一派大江大河的蓬勃場面，用大水漫溉的方式滋養著家裝市場。

流量打劫時代來了，價值鏈上游的人們利用手上的資源開始筑起了大壩，攔截這些高價值的家裝流量。

第一種流量大壩：房地產精裝修。我造的就是精裝修房，拎包入住。內裝的需求在住房生產端就完成了。這招截流得徹底，讓下游的家裝公司徹底沒飯吃了。好在這條大壩剛剛筑好，有不少縫隙，甚至階段性“潰壩”，又把流量放到了下游。這種情形是要持續一段時間的。

第二種流量大壩：房地產定制精裝。在新房銷售時，加載了非強制性的精裝修解決方案，直接大定鎖定了業主的裝修需求。這樣的方式實現了批量成交，在市場上得到了驗證，在價值鏈的上游建立了新的價值網，實現了對下游裝企的截流。比如艾佳生活就是此模式的標桿。

第三種流量大壩：房產中介公司及互聯網地產交易平臺。不論新房還是二手房，交易發生的地方，就是最高密度的家裝需求所在地。安居客、貝殼找房、鏈家等交易平臺，就是家裝需求的新流量池。

第四種流量大壩：互聯網家裝平臺截流。以齊家網、土巴兔、點評網等為代表的互聯網家裝平臺，收集了網絡端很大份額的流量，激烈的競爭推高了互聯網平均獲單成本，百度競價、信息流廣告等投放行為也逐漸成為了貴族的游戲，對裝企而言性價比越來越低。

第五種流量大壩：電視媒體+戶外廣告截流。電視媒體收集分散流量是有效手段，優點是自帶公信力，缺點是成本奇高，投入門檻高，對公司轉化訂單能力及客單價都有很高要求，一不留神就會擊破盈虧平衡線。就算是這樣，有實力的頭部裝企還在重金搶占該渠道。這個渠道有點特殊，有點像嗑藥，用了之后短期內會感覺很爽，慢慢需要加大劑量，觀察了幾個案例后，發現短則3年，長則5年，出現不良反應。天地和就是此模式的杰出代表。

第六種流量大壩：購物中心店+社區點+工地終端+地推部隊，這是對運營要求較高的模式，需要軟硬件高度匹配，團隊訓練有素的情況下，方可實現高效運營，靚家居模式深諳此道，據報道，靚家居已經以靚尚e家品牌開始了全國復制之路。

第七種流量大壩：微信圈+社交圈+利益共同體流量。這根渠道，我佩服兩家公司，一家是北京的住范兒，一家是江蘇的錦華，兩家都能低成本的玩出億元級的業績。實戰派，值得學習。另外山西晉城的德意之家，深入社區的生活圈，員工跳廣場舞帶單，實在是渠道創新的典范。

第八種流量大壩：旅游民宿裝修流量。以途家為代表的旅游平臺，開啟了全國收房的步伐，手握多套房的業主，可以把自己閑置的住宅交給平臺搭理。這里又催生了新的流量，在上海經過了兩年的測試，別墅和高端公寓的民宿裝修需求被成功激發，這一模式預計在全國可以得到推廣。

第九種流量大壩：主動社區服務+口碑回流。這個當然是重要的，不過作為超低頻消費的家裝業務。把希望寄托在口碑回流上，顯然不是一個明智的選項。進入社區，有維保養護+局裝來撬動市場，也是一個主動出擊的法子。這是精細化運營體系的一環。

對于裝企來說，家裝市場的流量環境已經發生了翻天覆地的變化，家裝市場的環境正在發生深層次的演化。流量邏輯在改變，產品邏輯在改變，成交邏輯在改變，交付邏輯也在改變。