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陶瓷十大品牌-歐神諾陶瓷李丹鋒：市場(chǎng)低迷，建陶營(yíng)銷(xiāo)模式需要大膽創(chuàng)新及一定要擺脫價(jià)格戰(zhàn)

2018-08-27 09:27??來(lái)源:搜陶網(wǎng)??責(zé)任編輯: 秩名??點(diǎn)擊數(shù) :

搜陶網(wǎng)-目前許多企業(yè)采用價(jià)格戰(zhàn)也是迫不得已，因?yàn)樗麄兂藘r(jià)格戰(zhàn)也沒(méi)有什么好的營(yíng)銷(xiāo)方法，幾位可以說(shuō)都是行業(yè)內(nèi)資深的營(yíng)銷(xiāo)策劃高手，對(duì)此有沒(méi)有一些好的建議呢? 　　

李丹鋒：怎么創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，這是一個(gè)很大的概念。從營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵的是，你要根據(jù)市場(chǎng)的變化，不斷修正自己的品牌營(yíng)銷(xiāo)思路。根據(jù)每一年每一季度每個(gè)月的市場(chǎng)變化來(lái)與時(shí)俱進(jìn)，去改善自己的營(yíng)銷(xiāo)模式，“一地一策，一商一策”。

營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新，它不是一天兩天突然就換一個(gè)，而是根據(jù)現(xiàn)實(shí)的變化不斷完善，一點(diǎn)一點(diǎn)轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)的。

陶瓷十大品牌-歐神諾陶瓷

陶瓷行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)比較低迷，營(yíng)銷(xiāo)方面確實(shí)需要去創(chuàng)新。比如第一年會(huì)的創(chuàng)新，以前都是把經(jīng)銷(xiāo)商叫過(guò)來(lái)開(kāi)個(gè)會(huì)，現(xiàn)在很多企業(yè)到終端去開(kāi)會(huì)，東南西北，甚至一個(gè)省開(kāi)一個(gè)會(huì)，去了之后能解決現(xiàn)實(shí)實(shí)際的問(wèn)題。

第二個(gè)創(chuàng)新是市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)要下沉，尤其是在長(zhǎng)三角、珠三角、京津冀、西三角，這種中國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地方。比如現(xiàn)在江蘇我都到縣里面干了，全部都搞下去。現(xiàn)在蛋糕不會(huì)再擴(kuò)大了，網(wǎng)絡(luò)下沉也就就是爭(zhēng)奪資源的過(guò)程。

第三個(gè)是網(wǎng)絡(luò)要密集化，布置到縣級(jí)市，新明珠為什么這么厲害?二級(jí)市場(chǎng)不得了啊。這就是東方不亮有西方，不像有的企業(yè)就被大客戶綁架了。

第四個(gè)要多種渠道并行。像剛才說(shuō)的為什么方案執(zhí)行不下去，因?yàn)楝F(xiàn)在中國(guó)的市場(chǎng)是魚(yú)龍混雜。很多經(jīng)銷(xiāo)商電腦還不會(huì)用，講4P、4C簡(jiǎn)直是胡說(shuō)。現(xiàn)在要做什么?就是多種經(jīng)銷(xiāo)方式并行，比如代理、分公司、工程代理等多種模式并行。

第五個(gè)，要建立多級(jí)營(yíng)銷(xiāo)九輪驅(qū)動(dòng)。比如小區(qū)、家裝、專賣(mài)店、團(tuán)購(gòu)、超市、網(wǎng)購(gòu)、直營(yíng)、分銷(xiāo)、工程多級(jí)經(jīng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)，也是講的東方不亮西方亮。我看過(guò)很多分析，中國(guó)的市場(chǎng)差不多都跑遍了，也發(fā)現(xiàn)了很多問(wèn)題，比如有的地方除了家裝其他全是死的，這時(shí)候家裝會(huì)牽著你的鼻子走，把你其他的都搞死了。像有的就很好，多類(lèi)渠道，家裝30%、超市20%、分銷(xiāo)20%、自營(yíng)30%，平均下來(lái)市場(chǎng)再低迷的時(shí)候，都不會(huì)死。所以說(shuō)建立多級(jí)營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)，市場(chǎng)多個(gè)渠道，多條腿走路。

第六個(gè)，事件營(yíng)銷(xiāo)和活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)要多搞。其實(shí)很多陶瓷企業(yè)可悲的是有策劃但執(zhí)行不到位，或者根本就沒(méi)有策劃、抄別人的策劃。陶瓷行業(yè)的模仿?tīng)I(yíng)銷(xiāo)太泛濫了，所以要多進(jìn)行活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，事件營(yíng)銷(xiāo)，突破傳統(tǒng)的4P、4C理論，跳出陶瓷行業(yè)之外。

最后，要去細(xì)分渠道的功能及客戶的需求。把服務(wù)升級(jí)，達(dá)到“月月有活動(dòng)、周周有促銷(xiāo)、天天有特價(jià)”。一個(gè)渠道內(nèi)的人要人盡其才，細(xì)分你的渠道，做深做透。

《陶城報(bào)》副總編孫春云：建陶企業(yè)如何擺脫價(jià)格戰(zhàn)？

李丹鋒：陶瓷行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)就是互相放血，放完血之后全完了。如何擺脫價(jià)格戰(zhàn)，這是一個(gè)老生常談的話題。不光是陶瓷，包括家電、汽車(chē)、房產(chǎn)等等、都在談這個(gè)問(wèn)題。怎樣擺脫價(jià)格戰(zhàn)，這不是能立竿見(jiàn)影的，它只能通過(guò)一個(gè)漫長(zhǎng)的時(shí)間去避免，而且只能去避免而不是擺脫。怎樣避免呢，我覺(jué)得有以下幾點(diǎn)要注意。

首先是打造強(qiáng)勢(shì)品牌。要塑造品牌的強(qiáng)勢(shì)形象，否則的話你永遠(yuǎn)在下游，永遠(yuǎn)都不可能擺脫價(jià)格戰(zhàn)，所以說(shuō)打造強(qiáng)勢(shì)品牌可以避免價(jià)格戰(zhàn)。

第二個(gè)是準(zhǔn)確定位自己的品牌。對(duì)品牌的消費(fèi)對(duì)象和人群要有一個(gè)定位。我是賣(mài)桑塔納的還是賣(mài)寶馬的，要有一個(gè)定位。

第三個(gè)，要多出創(chuàng)新的產(chǎn)品和專利產(chǎn)品，走差異化道路。別人沒(méi)有我有，才能主導(dǎo)價(jià)格。

第四個(gè)是企業(yè)的市場(chǎng)定位。到底走差異化還是規(guī)模化，到底是技術(shù)派還是營(yíng)銷(xiāo)派，這個(gè)是企業(yè)本身的市場(chǎng)定位要搞清楚。

以上幾點(diǎn)也許還不能包括全部，大家都在探索。總之品牌企業(yè)要走價(jià)值戰(zhàn)不要打價(jià)格戰(zhàn)。

《陶城報(bào)》副總編孫春云：2008年新中源開(kāi)啟了陶瓷行業(yè)的團(tuán)購(gòu)元年。現(xiàn)在大型團(tuán)購(gòu)模式十分流行，但很多企業(yè)往往組織一兩次就難以為繼了，新中源卻已經(jīng)做得非常成熟也一直很成功。你能對(duì)團(tuán)購(gòu)的利弊談?wù)勀愕挠^點(diǎn)嗎？

李丹鋒：先說(shuō)新中源模式，其實(shí)這個(gè)模式是可以復(fù)制，只不過(guò)很多人復(fù)制不好。學(xué)了形而學(xué)不到神，一是他們沒(méi)有這方面的人才，二來(lái)這里面其實(shí)是很復(fù)雜的，很多問(wèn)題。所以我覺(jué)得新中源模式可以去借鑒，但是不能模仿，模仿就模仿死了。

歸納一下團(tuán)購(gòu)也是有利有弊。首先它可以快速拉動(dòng)銷(xiāo)售，消化庫(kù)存，擴(kuò)大當(dāng)?shù)氐闹取２还苜嵅毁嶅X(qián)它確實(shí)一下子銷(xiāo)售了大量產(chǎn)品。第二，帶來(lái)人氣，鍛煉團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。

但我覺(jué)得還有一個(gè)不好的：透支品牌價(jià)值，加入價(jià)格戰(zhàn)。廠家團(tuán)購(gòu)真的有時(shí)候會(huì)虧。尤其那個(gè)“砍價(jià)會(huì)”，上海有個(gè)兄弟企業(yè)搞團(tuán)購(gòu)結(jié)果搞死了，白瓷片從12.8元砍到5.8元。真的要做中高檔品牌，不適合去做團(tuán)購(gòu)，它把品牌拉低了。仔細(xì)一想寶馬哪兒會(huì)去干這種事。

第二個(gè)，價(jià)格會(huì)透明，會(huì)破壞市場(chǎng)秩序。有的人更可惡的是在網(wǎng)上搞，把市場(chǎng)都攪亂了。剛才說(shuō)的濕營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)也是雙刃劍。

第三個(gè)，我覺(jué)得每一次團(tuán)購(gòu)的利潤(rùn)很低，花錢(qián)買(mǎi)吆喝。

第四個(gè)，就是售后服務(wù)不完善。上海某生產(chǎn)商搞團(tuán)購(gòu)，結(jié)果弄得消費(fèi)者都投訴到報(bào)紙曝光了，都是第一步出去之后就不知道怎么走。

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