陳中山：凈化空氣和健康環境是班玞養生磚最大特點

   【采訪嘉賓】：陳中山  廣東協進陶瓷有限公司品牌經理 

   【采訪地點】：佛山市禪城區南莊鎮華夏陶瓷博覽城會展三環路

   【采訪時間】：2015年3月27日上午

   【主持人  】：陳觀容  莫涯蓮　

   【文字編輯】：莫涯蓮

   【搜陶網】 感謝陳總接受我們美家網的采訪，首先第一個問題就是，您對公司去年發展做一個評價。

   【陳總】 班玞養生磚，字眼上就決定了一個方向，是一個產品的梳理。評價分兩大方面。首先是公司營銷運作架構，包括人員方面的一些福利待遇等都區別于其他公司的，并做出一些大的調整。在人員層次方面會一層一層分的調動，分工更加明確。第二個就是產品的方面，單單是說養生磚是很難落地的，所以我們養生磚分為3個階段，3年的規劃，2014年我們推廣的磚是叫做空氣凈化磚，它是可以在全國各地任何一個儀器市場測量的出的負氧離子的磚。第二個階段是能量磚，賦予的名稱源于日本的凈化杯，賦予它金木水火土五種能量。第三階段是功能磚，是指磚本身擁有按摩功能，這就是我們養生磚落地的三個步驟。這是我們公司2014年開始確定的，2015年我們是推廣空氣凈化磚。還有一個宗旨：招商養商。我們會給與經銷商一套全新的模式，現在所有的專賣店都是高大上，金碧輝煌的，而我們的專賣店絕對是鶴立雞群，在市場上會哪怕有幾百家的店，只要看過我們專賣店的就肯定會讓人過目不忘，因為我們知道現在經銷商所關心的是怎么把產品銷售出去，賺取利潤，而經銷商所要準備的有三個：店、人、倉。在這個不景氣的市場里，所有經銷商對于轉變一個合適的品牌是很困難的，轉讓費，裝修費，租金，學習費用，起碼要投一百萬，這是基本的。通俗的說，招聘的人員，一來獨當不了一面，二來是有能力的話免不了會出現鴻鵠之志而離開，所以最后沉淀下來的少之又少。倉庫方面，庫存方面逐年增加，一個倉庫也要有一定的庫存，發貨下來的庫存壓力也會越來越大，同時租金也在上漲。2014年，我們班就徹底改善經銷商所面臨的店、庫的壓力問題作出了處理，給予他們一整套的銷售模式，這是一個動點銷售，銷售宗旨就是：提高客戶的駐店率和單品成交率，把專賣店做精做細。這就是我們2014年整體的一個規劃。
 

   【搜陶網】好的，謝謝陳總。我再想問一下，您剛剛有提到過，要提高客戶駐店率和單品成交率，那班玞是如何做到吸引消費者的？

   【陳總】 這樣，我就舉一個簡單的例子，以你來說，你去買衣服，給你一百件衣服，讓你去挑，你會不會很痛苦？眼花繚亂？
 

   【搜陶網】 那是肯定會的，陳總，而且我還會有選擇困難癥。

   【陳總】 那現在我幫你做好分類，工作服、運動服、休閑服、宴會服的等等品類，進入店里就針對性的進行服務。所以班玞重要的一點就是要把產品做好分類，絕不會出現顧客很繚亂、盲目的去挑選產品，到特定的展位去進行實景體驗，保證是切合顧客的實際情況而指定的方案。顧客挑選好產品后結合情況，客廳、臥廚房、書房、兒童房等會給出一套完整方案。還有一個重要的點就是我們的銷售網絡，這也是我們班玞的一個核心技術。

   【搜陶網】那么就是說班玞所有產品都會在終端實體運營里體現出來？

   【陳總】會的，而且成本非常的低。我們從產品、公司支持的制度、專賣店本身的構建都會一整套的體現出來。那接下來還有什么問題要問的？
 

   【搜陶網】那針對班玞產品的特點，群體也會越來越趨于年輕化了，在群體方面的產品設計會有哪些方向？

   【陳總】目前由于房地產大的影響，以前的住房裝修都是偏向于花俏類的，現在的年輕一代，80,90的都要得是一種簡潔，簡單。一般花俏的產品是起到一個點綴的作用，班玞的主力還是會在大眾化方面的，大眾化的產品有凸顯不出品牌的特點，那么我們就從規格、技術、科技方面體現。市場上花俏類的產品都是大同小異的，那么我們就從人員服務方面做突破口。我們會給終端消費者一個必須購買我們產品的理由，就是剛剛所講到的空氣凈化磚，再而是能量磚，后年是按摩磚。
 

   【搜陶網】那么班玞在產品上今年有沒有其他一些創新？

   【陳總】有，前面提到的從產品規格，技術，科技含量方面著手，花俏方面也肯定不會落后于同檔次品牌的。
 

   【搜陶網】班玞主推養生磚，它的功能性是？

   【陳總】就說空氣凈化磚，把它貼到家里，家里就是一個平方一棵樹。一平方空氣凈化磚本身釋放出來的離子就是一棵樹，我們班玞推廣的這款產品是要告訴所有的消費者，你是用肺來凈化空氣，還是用磚來凈化空氣？這也是我們品牌的理念，每一個消費者購買我們的磚都要先讓他們知道空氣污染的實實在在的弊端，再來對產品的一個實戰，測試產品的凈化能力，班玞是拿事實來說話的，最后走到購買環節的。并不是像其他的利用華麗的語言來支撐產品，而是用實際來支撐產品的。
 

   【搜陶網】那想要讓消費者知道班玞養生磚一個平方一棵樹，公司如何做？

   【陳總】我們會有一個體驗區，首先終端消費者第一眼看到的是現在現在的污染對環境的危害。再而展廳整體呈現的是環保的布局，天花吊頂仿藍天白云，墻是草坪。現在人們越來越重視養生，前景是非常好的。體驗區分為六大系列，利用聯動營銷的模式，各個銷售區互相聯系，相互統一，是保證經銷商賺取利潤的保證。消費者去購買產品的時候對產品進行挑選后不能在頭腦里和明確的展現出來，，而我們班玞可以做到，只要給我們20分鐘，呈現3D效果圖，就相當于把產品完整的展現在消費者面前，為消費者量身定做。
 

   【搜陶網】好的，謝謝陳總。問題就是這些了。再次感謝陳總能在百忙之中抽出時間接受美家網的采訪。相信班玞在2015新的一年里會大展宏圖、步入騰空萬里之路！