借助疫情陶瓷經銷商應認清這幾點變化 收獲遠比損失大

　　歷史總是驚人的相似，機遇和危機總是并存。　

　　2020年疫情或成為最大的黑天鵝事件，客流、現金流、供應鏈的層層重壓下經銷商正承受“黑天鵝”的折磨。還有所引發的蝶變效應，很有可能打破線下實體舊秩序，給實體人又一輪徹底的洗禮，形成新格局。

 　舉個例子。

　　回顧一下17年前的非典，加速了互聯網和電商集中式發展，2003年，京東做到八九千萬元的銷售額，按照規劃，京東原本將在線下擴張門店。但非典過去之后，劉強東卻做出一個大膽的決定：關閉實體店，徹底轉型做電子商務，見證了京東的蛻變。筆者認為，這次新冠肺炎則會催生了分布式電商，這對擁有線下網點的實體品牌零售企業形成重大發展機遇；這其實也是發展的必然趨勢，疫情只是加速了這一過程。

　　據易觀千帆的一組數據，自1月23日武漢封城全民戰疫開始后，盒馬、叮咚買菜DAU（日活數）快速增長，每天稍微晚一點都幾乎搶不到，電商需求旺盛。而傳統電商都是集中式倉儲物流，無法提供快捷的民生需求，如今這種分布式電商都是就近網點，精細化、靈活快捷。尤其是社區之間的營銷更為明顯。可以預見各行業零售商結合線下網點資源，加快數字業務（線上業務+線下業務）發展，陶瓷經銷商同樣需把握這一發展態勢。

（來源 Analysys易觀）

　　正如簡一大理石瓷磚董事長李志林所說，疫情會對新房裝修和購買家具市場銷售額、銷量都會造成沖擊，但人們在家里停留的時間卻變長了，一定程度上會刺激人們對家居生活進行二次改善的需求。疫情消退后，改善型裝修、局部裝修、升級型家居消費有望增長，舒適的、健康的產品有可能成為消費者選購要考慮的關鍵因素。社區營銷模式重要性將被拉升，這也意味著陶瓷企業可以為消費者提供點對點和一對一的網格式、精細化服務。

　　每一次大波折，都會倒下一批經銷商，也會崛起一批優秀經銷商。這是鐵律，這場疫情對于經銷商來說帶來的除了惶恐不安之外，更多應該是對未來的思考。現在經銷商遇到的難處，其實也是平時所積累的，在經歷疫情之后，經銷商仍認不清這幾點，那經銷商的困局永遠無法打破。

　　一、現金流比利潤率更重要

　　疫情發生以來，多家陶瓷企業出經銷商補貼政策，共渡難關。宏宇集團出資一億現金補貼全國經銷商、歐神諾總部則向全國經銷商提供3億賒銷信用額度。所以只有足夠的現金流，才能應對市場的變化局面。疫情將加速陶瓷市場洗牌，經銷商面臨最大的考驗是有多少現金流撐到市場復蘇。

　　舉個例子：

　　一個經銷商外出進貨，他走進一家小酒店給了店主1500元現金，挑了一個房間，他上樓以后，店主拿這1000元給了提供肉類的屠夫支付了這個月的錢；屠夫去拿貨的農夫家里把欠的買款付清了，農夫還了飼料錢，飼料商販還清了賭債，賭徒趕緊去旅館還了酒店的房費，這1500元又回到店主手里，此時，經銷商卻說房間不合適，拿錢走了；但是所有債務都還清了！看完這個例子，請問有誰虧了？答案是沒有，沒有這1500元現金，大家都還在相互追債中，后果不想而知，可經銷商帶來的1500元現金流動了一下，大家的債務就全部解決了。這就是資金流動性的重要性，可以說此次疫情把現金流的重要性放大了10倍。

　　二、把市場做到消費者身邊

　　疫情間賣場幾乎都是大門緊閉狀態，就算復工后，市場也需要一定時間才能恢復起來，但經銷商絕不能坐以待斃，要洞悉市場變化，深耕消費者對便利性的高需求。疫情僅是一個加速器，經銷商需集中資源，打造系統化，數字化，集約化的經銷商網絡，不能單單只把產品放在倉庫、店面內，而是要利用線上商業模式，真正把產品做到消費者的身邊去。

　　三、經銷商實現數字化線上營銷的重要性

　　疫情間，金意陶、新明珠、博德等以終端智慧門店，線上門店的營銷模式，助力經銷商進行線上引流。相信嚴峻的形勢倒逼經銷商開始轉變營銷模式，探索如何獲客、蓄客，意識到加速數字化轉型的必要性。正如斯肯互動曾言，數字化改造正是當前面臨運營壓力、坪效低的陶瓷，家居企業和經銷商門店所最需要的。對門店或者經銷商來說，從短期看，實現營銷數字化可以提高坪效和營業額，從長期看，數字化營銷能為企業統領多個維度的信息，形成數字化生態，在數字化轉型的未來，它必將為企業創造更大的價值。

　　四、打造根據地市場

　　此次疫情，經銷商應與廠家互相合作，以廠家為主導市場的發展模式打造超級根據地市場，因為只有對市場進行網格化分割，采取渠道扁平化和深度分銷模式，才能搶占絕對的高占有率。一是，深度分銷帶來的渠道管控管理能力難度比較大，二是根據地市場投入頗大，需共同合作創造市場新價值。市場很大，但是經銷商要打造一片從產品、渠道、終端完全掌握的根據地，這是經銷商成長和壯大的核心支撐。

　　危機與機遇同存，疫情后市場或面臨重新洗牌，經銷商等疫情過后再痛定思痛已為時已晚了，當下最緊要的是痛中思痛，重新深入思考，梳理經營體系，修煉內功。