回歸本質，陶企需緊抓消費思維

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2019年2月28日，全球最大的連鎖會員制倉儲超市Costco（好市多）在上海閔行區的中國大陸首家門店開業了，其生意火爆程度超乎所有人意料，開業半天被買停業。這不得不讓人對實體經營和消費升級重新進行思考，環境和消費者一直在變化，沒有萬能、固定不變的解決方式，只有不斷變化發展的消費者思維。

“Costco 這么多年所向披靡的最重要原因就是抓住了其存在的本質：商品做到極好，價格做到極低，服務做到超預期”，是小米CEO雷軍言對Costco的評價。產品、價格、服務是影響消費者購買的主要因素，也是陶瓷企業進行品牌建設的重要內容。以往依靠規模和成本為優勢的傳統促銷方式已經逐漸失去效用，面對新興的消費群體，陶瓷企業需緊抓消費者的思維，奪回市場。

產品創新

產品是指能夠供給市場，被人們使用和消費，并能滿足人們某種需求的任何東西。隨著經濟的發展和社會的進步，消費者對陶瓷產品的需求發生了變化，已經由最初的基本功能需求到裝飾應用，再轉變為如今“家”的重要組成部分。消費者市場在逐漸分化為不同的需求特征的市場，陶瓷企業需根據自身發展狀況細分市場，滿足目標市場的需求。

“挖掘消費者需求才是市場本質，為消費者購物習慣而改變，注重消費體驗，挖掘需求，以更多優質的產品去打動消費者，誰能更快的響應市場需求，誰就能贏得這場市場博弈”，觀點來自華耐家居集團董事長賈鋒。沒有一勞永逸的產品，陶瓷企業的需深挖消費者需求，對產品進行創新進而升級，為消費者提供高品質、符合需求的產品。

優質服務

現在是互聯網的時代，消費者處于一個信息高速交流的環境中，真真假假的信息圍繞在消費者的各個信息接收渠道上。一方面，互聯網拓寬了陶瓷企業營銷宣傳的渠道，另一方面，互聯網也提高了消費者對廣告宣傳的警惕心和戒備心。良好的口碑是打破消費者質疑與猶豫、建立信任的有效方式，而優質的服務是陶瓷企業建設良好口碑的基礎。

美國著名推銷員喬·吉拉德在商戰中總結出了“250定律”。他認為每一位顧客身后，大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。“顧客后還有顧客，服務的開始才是銷售的開始”，正所謂，以服務締造口碑、以口碑成就品牌，為消費者提供優質和完善的服務，有利于陶瓷企業提高品牌好感度、建設良好的口碑。

價格定位

據麥肯錫調查顯示：平均每三個想要購買名牌產品的消費者中，只有一個目前實際使用該品牌，消費者總是在最后一刻改變主意。陶瓷企業的價格定位是與產品定位緊密相聯的，不同的細分市場，其消費人群的心理價位以及價格敏感度存在一定的差異。所謂價格定位，就是營銷者把產品、服務的價格定在一個什么樣的水平上。

在消費者心理中，“占便宜”是消費者的主要特征之一，如在淘寶購物，同樣的價格，包郵和不包郵買家一般會選哪個？劉春雄先生說過：“‘便宜’與‘占便宜’不一樣。價值50元的東西，50元買回來，那叫便宜；價值100元的東西，50元買回來，那叫占便宜。中國人經常講‘物美價廉’，其實，真正的物美價廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價廉。”

新興的消費群體正制定著新的市場游戲規則，回歸營銷本質、讀懂消費者，才能突破困局。

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