聚焦|渠道下沉三四線城市的“錢”與“坑”

　　熱鬧與孤獨相伴而行，機遇與挑戰并肩存在。無論哪種事物發展狀態，“好”的一面和“壞”的一面從來都不會單獨出席，就像魚與熊掌般不可兼得。

　　本篇文章，筆者將從前景預測的角度來帶大家看看渠道下沉后的“錢”與“坑”，以及未來3-10年，渠道下沉還會“沉聚焦|渠道下沉三四線城市的“錢”與“坑””到哪里做簡要推測？以幫助有意要投資三四線城市家居建材品牌的意向經銷商指導參考借鑒。

　　渠道下沉三四線城市的“錢”景

　　不可否認，三四線城市有很大的發展空間。根據2014年《國家新型城鎮化規劃（2014-2020年）》提出的發展目標，預計到2020年我國常住人口城鎮化率將達到60%左右。而伴隨著城鎮化建設的推進，百貨商場、購物中心等主要線下零售渠道在三四線城市的擴張，將帶動家居建材品牌在三四線城市的快速下沉和發展。

（圖片來源網絡，侵刪）

　　據國家統計局2017年公布的城鎮人口數據顯示，中國661個城市中，一二線城市不超過50個，三線城市的人口規模是一線城市的6倍左右，且以更快的速度在增長。與一二線城市面臨的高額房價、高強度工作相比，三線及以下城市的年輕人，比大都市中的白領擁有更多的可自由支配財產和更高的消費力。擁有較多閑暇時間‍‍去消費，而且對產品品質和品牌都產生了更高的需求，三四線城市的中產階級將成為未來占比增長最快的群體。

　　為了搶奪這一市場，家居建材行業的“嘗草者”——定制家居企業率先邁出渠道下沉的步伐，從《新的“掘金點”出現 定制家居企業紛紛轉移布兵重地》報道中，我們便可以看到，截止今年，渠道下沉已開始卓見成效。這些成效的顯示已經開始帶動其他垂直建材行業高歌猛進，比如鋁合金門窗、集成灶、燈飾等。

　　渠道下沉三四線城市的“坑”洼

　　單純強調渠道下沉，可能在某一時段對渠道布局數量有一定的提升，但如果把時間軸放長一點又可能得不償失。三四線層級的經銷商在促銷能力、服務能力等方面受資源限制，營銷能力相對較弱，二是經銷商的合作忠誠度也有限。從其他行業的經銷商的終端運營情況來看，縣級經銷商對品牌的切換更加頻繁。

　　從較長時間段來看，損害的是企業的長遠利益。在一些觀望型家居廠商負責人看來，與其推渠道下沉，不如推行服務下沉。服務與消費體驗的提升是無止境的，但服務升級要有盈利來作保障。無論是以廠家為主還是以經銷商為主的服務模式，都需要花費較大的資金量。近年來，制造商的贏利壓力顯著提升，因此想投入巨大的成本去下沉服務也顯得力不從心?！　?/span>

　　未來3-10年 “渠道下沉”將走向何方？

　　從終點店面模式多樣化選擇，到社區店開設，再到拎包入住...，每一種經營模式的誕生，都有固定的生長周期，從興起，到最后能否持續運營下去，都需要經過市場的檢驗和測試，很多新的模式在不到半年的時間便開始銷聲匿跡，比如去年說的比較多的“大家居”、“整裝”概念，僅限頭部企業的游戲，再跟進者甚少。

　　那么，對于渠道下沉，大部分家居企業已經默默加入“戰局”中，有的還在靜靜的觀望，是否真的值得走這一步棋？

　　值不值得？最終可以選擇的行動無非兩個，一是果斷加入三四線城市的渠道布局中來，二是不受外界影響，堅守公司原本規劃的招商渠道布局。無論哪種選擇，在排除意外情況下，得到的渠道布局數量都與品牌的投入會成正比，只不過在收獲的成果上會存在些許差異。差異的產生就在于招商區域的選擇是否讓品牌迸發了超常的影響力和市場活力，并且帶動了本地消費市場，成為“區域霸主”。

　　對于這一現象，處于同一“選擇”困難癥的，還有廠商非常關注的意向經銷商們。是否要投資三四線家居建材行業？如何選擇一個適合自己所在區域經營的家居建材品牌？如何在當地快速占領品牌口碑和影響力，搶占第一口蛋糕？成為意向經銷商密切關注的話題。

　　不得不說，在新的市場時機面前，“商機”總是稍瞬即逝，在你害怕承擔風險的那一刻開始，利益已經進入“先下手為強”的戰斗隊伍中。

　　而資源的有限性讓我們不得不承認一個事實，當三四線的市場份額被占領的如一二線般時，“守”和“熬”將成為終端店面運營的常態。開發新的市場成為家居人必須面臨的新事實。　

　　那在3-10年后，家居建材行業的渠道布局將布在哪里？會往五六七線城市嗎？在筆者看來，似乎不會。無論是廠商的物流運輸體系還是企業的服務下沉體系，都還很難輻射到偏遠地區，就像現在的電商物流運輸體系，對于偏遠和經濟不發達地區還是存在一定限制性。