定制家居經(jīng)營：“公產(chǎn)品”和“母產(chǎn)品”服務(wù)組合

　　公產(chǎn)品”是前端主業(yè)產(chǎn)品和引流型產(chǎn)品，“母產(chǎn)品”是長尾產(chǎn)品和增效型產(chǎn)品。無論是家居經(jīng)銷商還是室內(nèi)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)都需要為消費(fèi)者提供方案化一站式的家居服務(wù)，家居從業(yè)者建立自己前后端的產(chǎn)品搭配組合就好像自然界的雌雄一樣，不可分割。

　　2018年幾乎所有的家居經(jīng)銷商都發(fā)出了同一個信號：流量枯竭！無論是來自阿里京東線上的客流，還是來自線下賣場的流量，都呈現(xiàn)了枯竭的態(tài)勢。從業(yè)較早的家居經(jīng)銷商或許都清楚，十年前的情況并非如此，那時候只要找到了好的地段做店面，生意就成功了一大半。那么現(xiàn)在為什么會有這樣的變化？家居經(jīng)銷商應(yīng)該采取怎樣的對策呢？

　　依賴大客流的生意模式已經(jīng)過時，老客戶的深度運(yùn)營是當(dāng)下經(jīng)營的關(guān)鍵

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，消費(fèi)者獲得消費(fèi)信息的途徑不再單純依賴線下門店，加之家居行業(yè)自身的發(fā)展和演變，有部分消費(fèi)者通過線上進(jìn)行直接的家居消費(fèi)，或是通過線上的線索引導(dǎo)進(jìn)行消費(fèi)。另外還有的消費(fèi)者被類似裝修公司等家居家裝產(chǎn)業(yè)鏈前端截流，最終能夠直接到店面進(jìn)行消費(fèi)的客人就非常有限了。

　　另一方面，現(xiàn)在任何家居品類行業(yè)競爭都非常充分，競爭之下的利潤空間相較三五年前在不斷地被壓縮。就定制家具行業(yè)來說，現(xiàn)在經(jīng)銷商的普遍毛利只有35%左右，除去安裝人工房租等成本純利可能不足15%，訂單不穩(wěn)定者甚至?xí)澅娟P(guān)門，定制家居經(jīng)銷商本身的服務(wù)體量就有局限，利潤太薄很難持續(xù)經(jīng)營。

　　獲客更加困難而利潤空間又比之前更小了，雙重?cái)D壓之下對經(jīng)銷商的經(jīng)營能力提出了更高的要求，我們不僅要關(guān)注客戶從哪里來，更要關(guān)注客戶來了之后怎樣持續(xù)轉(zhuǎn)化與持續(xù)變現(xiàn)。像過去一個門店賣一個產(chǎn)品的經(jīng)營方式已經(jīng)不適合當(dāng)下了。

　　一站式是家居消費(fèi)的必然趨勢，單品經(jīng)營將寸步難行

　　家居和家裝的消費(fèi)從大的模塊分類也分為硬裝、建材、家居、軟裝及相關(guān)配送等多個模塊，從單品來說有多達(dá)40多個消費(fèi)單品。對于有家裝經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來說，每個單品都至少需要了解3個以上品牌。更何況大部分人都是第一次裝修，消費(fèi)者對每個品類都是非常陌生的，材質(zhì)、性能、安全性等都要重新了解。毫不夸張地說裝修對每個人來說都是身與心的巨大折磨。

　　90后和00后消費(fèi)群體崛起，新消費(fèi)群體的消費(fèi)態(tài)度產(chǎn)生了新的變化，他們不再習(xí)慣烈日當(dāng)頭一家一家地跑店面，而是希望有方案化和一站式的家居服務(wù)。所以從消費(fèi)者的角度來說，一站式的服務(wù)能力是家居經(jīng)銷商將來最基本的經(jīng)營能力。

　　家居建材品類是消費(fèi)頻次特別低的品類，一次消費(fèi)后再難進(jìn)行二次復(fù)購，而一般經(jīng)銷商都是單店單品經(jīng)營，好不容易獲得一個成交客戶，一次消費(fèi)后關(guān)系就不得不結(jié)束。過去單品競爭小，毛利空間高的時候似乎是沒有什么問題的，但是現(xiàn)在同行競爭加大利潤空間變薄后，單品經(jīng)營遇到很多的阻力，家居建材的經(jīng)銷商必須考慮多品經(jīng)營的問題。

　　打造產(chǎn)品矩陣，建立“公產(chǎn)品”和“母產(chǎn)品”的服務(wù)組合

　　如何來做多品經(jīng)營呢？是不是開了衣柜店開櫥柜店，開了櫥柜店再開衛(wèi)浴店呢？對于經(jīng)營能力特別強(qiáng)的經(jīng)銷商來說，可能沒有問題。但是對于更多的經(jīng)銷商和設(shè)計(jì)公司來說未必可行，本身經(jīng)營一家店的成本就已經(jīng)比較大了，再開其他的店會造成投入大、成本多和精力分散的問題，最終效益很有可能還不如只開一個單品店面高。

　　我在這里跟大家提出“公產(chǎn)品”和“母產(chǎn)品”的定義。現(xiàn)在做家居建材的生意需要建立自己的產(chǎn)品矩陣，就好像大自然的雌雄一樣是分不開的整體。當(dāng)下正在做的主業(yè)就是公產(chǎn)品，也是自己的引流型產(chǎn)品，而母產(chǎn)品就是長尾性產(chǎn)品，或者叫效益型產(chǎn)品。公產(chǎn)品可能是由店面經(jīng)營，有固定的成本開支，母產(chǎn)品我建議大家不要再開店面，而是進(jìn)行資源整合，既要多品經(jīng)營又要降低固定成本甚至沒有固定成本，這樣才能提升整體經(jīng)營效益。

　　自己開拓更多的供應(yīng)鏈資源，以及其他品牌的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商進(jìn)行合作聯(lián)營，通過事先協(xié)商好分配機(jī)制共同開拓或共享客戶資源，這是其中的一種方法。另外還有一種方法是與第三方平臺進(jìn)行資源共享。

　　總而言之，在新的消費(fèi)環(huán)境之下，無論是家居經(jīng)銷商還是室內(nèi)設(shè)計(jì)師都需要進(jìn)行家居全品類服務(wù)的思考和整合，為消費(fèi)者提供方案化一站式的家居消費(fèi)是未來家居行業(yè)從業(yè)者的基本要求，不管你是喜歡還是不喜歡，市場都正在發(fā)生變化。因此建立自己的公產(chǎn)品與母產(chǎn)品的組合服務(wù)是家居從業(yè)者的當(dāng)務(wù)之急。