家居業的營銷策略：設計、套餐、服務

　　據觀察，經過幾年的市場積累，一些以前覺得比較新鮮的營銷策略，現在已經滿大街了，成為家居廠家與經銷商的標配，比如門店提供的效果圖設計、套餐促銷、免費服務等。

　　這些策略不新鮮，關鍵考驗的是，你能做到什么水平？不是說做了就行，做得不好反而起負作用。

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　　1、會設計、好設計的加分效果

　　近年來，家居設計正以其獨特的價值，影響到家居建材廠家、經銷商及消費者。

　　筆者認為，設計的蓬勃生長，至少產生了三種影響：

　　一個是影響家居品牌的經營方式，大家也能看到，一大撥公司陸續跟知名度很高的設計師合作，推聯名款，或者請來主刀產品設計。

　　二是影響商家的獲客方式，豐富客戶服務內容，有條件的門店基本上都在配云設計軟件。

　　酷家樂、三維家、打扮家等是主流，還有些大公司，自己研發了專門的設計工具，比如美克家居，就在引進外部工具的基礎上，自己開了軟裝設計模塊。

　　三是影響了消費者的購買決策，對產品的顏值要求很高，這個靠的就是設計水平與設計思路；同時更喜歡那種能夠提供免費效果圖的商家。

　　據觀察，三維家、酷家樂們進入了數量眾多的品牌門店，大部分門店可能用得不是特別好，目前客戶的口碑沒有引爆。

　　三維家聲稱提供“3D云設計+場景營銷+一鍵下單拆單+柔性生產+精細化管理”一體化解決方案，積累了500多萬戶型圖，2000多萬設計師方案，100多萬設計師。

　　三維家官網公開的客戶名單里出現了：歐派、曲美、我樂、瑪格、百得勝、科凡、箭牌、金牌衛浴、靚家居、家裝e站、東鵬潔具、志邦、夢天木門、友邦、歐普、好萊客、博洛尼、奧華等眾多一二線品牌。

　　酷家居聲稱提供從設計、展示 、營銷，到生產、施工、管理全鏈路解決方案，突出10秒渲染，8K效果圖輸出，720°全景展示，官網展示了櫥柜、全屋家具、全屋定制、集成吊頂、集成墻面、鋪磚等設計系統。

　　從官網公開的數據看，合作設計師300多萬，品牌客戶5000多家，裝修公司有7000多家，還有家居天貓淘寶店7000多家，涉及3萬多獨立門店。合作客戶名單里出現有：PINGO裝修、顧家家居、奧普、林氏木業、瑞寶壁紙、博洛尼等多家知名企業。

　　在經銷商層面，你有沒有提供面向顧客的設計服務，以及設計能力如何、設計出來的作品顏值如何等等，都將影響門店的競爭力。

　　對于一間門店來講，需要會設計嗎？以前可能沒人想過這個問題，不過在場景營銷、體驗營銷、移動營銷成為獲客利刃的今天，經銷商必須要看重設計，給銷售人員配備好用的設計工具。

　　而作為導購，有必要掌握設計工具，能夠快速給顧客出圖，用漂亮的設計作品打動顧客，用設計提升留客能力。當然，這個過程并非容易的事情，需要苦練。

　　而在企業層面，有沒有大牌設計師坐鎮；主推產品的設計風格，是否能夠贏得目標客群的認可與追捧；有沒有形成自己明確的設計調性與設計符號，讓消費者印象深刻，同樣會影響你的競爭能力強弱。

　　據觀察，目前大多一二線品牌，都力圖在設計這條線上打出自己的優勢。比如將目光瞄準年輕消費群體的曲美家居，與跨界設計師展開合作；素元家具憑借出色的設計，擁有自己的大批擁躉。

　　另外，像新中源陶瓷聯手梁志天， 連續推出絢系列等多款設計師產品；大自然地板的戴昆系列，小有影響力；歐文萊陶瓷辦2000人的世界設計尖峰會；造作切入設計師家居品牌的銷售等，都是力圖借設計能力上位的做法。

　　設計道路前萬條，你總得走一條。

　　2、“買就送”套餐升級

　　從2017年開始，定制品牌熱衷于買送模式的套餐營銷戰，甚至可以說，只要是個有活躍度的公司，都在弄套餐+買送。

　　比歐派的廚房嗨購節，買櫥柜送洗碗機，滿2萬加999元送，滿3萬加99元送；詩尼曼買衣柜送櫥柜，要求訂金滿5000元、折后貨款滿1萬元，才能送。

　　比如恒潔衛浴的買馬桶、送100元智能蓋板券；滿1999元送五金掛件；實木柜+馬桶+調壓按摩花灑套餐，前50件減100送龍頭等。三棵樹的家裝約惠季，老客戶推薦新客戶下單之后，領100元天貓超市的購物券等。

　　送的東西很實用，符合消費者的需求，甚至是剛性需求，所以比較受歡迎。

　　在家居行業里，打折促銷是極其常見的做法，但套餐戰是前幾年才興起的，比如2015年開始，歐派力推19800元套餐，一時大獲成功；2017年再升級，包括18平米柜體的定制、免費設計、全屋效果圖、基礎五金配件、金保姆售后等。

　　隨后幾年里，行業里誕生了多種套餐組合，種類與價格越來越多，比如歐派的598整裝套餐；尚品宅配的518套餐；索菲亞799套餐、19800套餐、29999全屋套餐、司米櫥柜的9999元引流套餐；好萊客的799引流套餐、19800元15平米無醛原態板套餐、櫥柜的6999元套餐等；志邦的7999/9999/9999單空間全屋套餐等。

　　滿城盡是套餐，看得大家多少有些眼花繚亂，也導致套餐的威力遠不如從前。

　　于是，套餐又走出了更多分支。從套餐里包括的內容來看，既有廚房里的套餐，也有臥室、客廳、餐廳、衣帽間等不同空間的套餐，也有全屋整裝的套餐。

　　廚房套餐一般是櫥柜，比如3米地柜+3米臺面+1米吊頂，往往會包含五金配件。如果加水槽的話，價格會多一點。

　　套餐本身的組合形式，創新點不是太多了，接下來估計還得打破此前的思維，重新摸索出道路。

　　筆者建議，要想脫穎而出，吸引顧客，一個是降價，往往最實用，影響最直接，但價格降得太狠，會有損品牌檔次，還可能影響價格恢復后的價格，對利潤也是嚴重損傷。

　　另一個是，在推出多種可選擇套餐、價格具備優勢的基礎上，考慮這些一些做法，會更有效果：送一些實用的東西；線上線下打通，無論什么渠道領的券，都可使用，并且線上訂單同樣享受線下就近門店的無差別服務；帶一定互動性、娛樂性的套餐，比如拼團、限量、旅游大獎等。

　　大家的戰線拉得更長了，現在還要考驗你的“買送”機制有沒有吸引力，送什么、怎么送、怎么激活大家的參與興趣等，成了關鍵。

　　3、免費服務交鋒

　　有遠見的家居建材廠商，銷售策略不再局限于拼價格，還十分重視服務提升和客戶體驗。

　　新一輪服務的交鋒開始，這個服務早已不僅僅是服務態度、服務效率等標配，而是免費服務。

　　據觀察，目前的免費服務大概有：

　　買沙發可以享受每年一次免費保養、拆洗服務；訂購淋浴房馬桶浴室柜，能獲得衛生間免費設計，拿到漂亮的效果圖；買全屋地板，可以贈送免費保養1次；買床墊滿額，送1次免費除螨等。

　　就目前的情況來看，免費量房、免費報價、免費設計這三項服務，已成為很多定制門店的標配服務，就看誰做得好，比拼細節。

　　我們必須認識到，消費者不光看品牌、了解環保檢測標準、對價格敏感，而且會考慮服務能否跟上。你如果有不錯的服務，也是可以增加留客機會的。