全屋定制搶奪流量入口 單品企業(yè)何去何從

　　風口這幾年在家居行業(yè)忽然成了熱詞，電商、O2O、互聯(lián)網(wǎng)家裝、整裝、大家居、全屋定制、智能......每一個都炙手可熱，一時間追逐者甚眾，貌似這個時候不做相關的布局，就會被市場淘汰！免不了泥沙俱下。

　　但是，創(chuàng)新一直是行業(yè)發(fā)展的驅動力，而這些風口帶來的變革背后則是對消費者體驗、企業(yè)運營效率、科技發(fā)展、大數(shù)據(jù)利用、行業(yè)趨勢等的深度洞察。雖發(fā)展良莠不齊、過程曲折，長遠看競爭中不斷變革對行業(yè)對企業(yè)都是好事情，亦是必然不可阻擋。

　　今天我們來聊聊當下最為火爆的全屋定制，在終端提供個性化設計，通過柔性生產(chǎn)，實現(xiàn)了消費者家中對空間的合理布局，為消費者提供木作系統(tǒng)的解決方案，把家里的衣柜、櫥柜、鞋柜、書柜、酒柜、木門、護墻板等一網(wǎng)打盡。比如索菲亞，衣柜起家，收購櫥柜、木門等，合作地板、床墊企業(yè)，為消費者提供全屋定制方案，甚至利用用戶大數(shù)據(jù)研究發(fā)現(xiàn)：消費者在購買定制家具之后，更多的偏愛買實木床，于是放在店面中賣成爆品。

　　剛剛過去的建博會，最火的當屬定制展位，形容成人山人海絕對不為過，在展會期間網(wǎng)易首席戰(zhàn)略合作的論壇上，有嘉賓總結，當下家居行業(yè)熱火朝天，衣柜、櫥柜、地板、木門、陶瓷衛(wèi)浴都要進軍大家居、全屋定制，而進軍全屋定制后還要染指裝修領域特別是整裝，因為整裝比全屋定制在消費者裝修過程中，需求更為前置，提供的服務更為全面，很顯然，大家都在爭奪消費者，在爭奪流量入口。

　　在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中，全屋定制雖存在各種問題各種不容易，但客觀上給成品家具、單品類企業(yè)，特別是非活動類家具帶來了前所未有的壓力和挑戰(zhàn)，迫使很多企業(yè)紛紛加入定制大軍。

　　當然也有很多堅持單品類的企業(yè)，那么家居單品企業(yè)是否有未來呢？

　　定制行業(yè)的反思

　　面對全屋定制如此如火如荼，很多業(yè)內人說將來必是定制的天下！ 也有很多專家唱衰，認為術業(yè)有專攻、一個企業(yè)不可能把全屋定制做到盡善盡美，最終產(chǎn)品不行那等于害人害己，且隨著消費者居住空間越來越大和對生活品質的提升，對定制的需求會呈下降趨勢。

　　即便如此，也擋不住企業(yè)們的熱情，畢竟那是血拼市場的利器、真金白銀的較量。我們看到歐派、博洛尼、索菲亞等定制企業(yè)都是在轉型做全屋，曲美、顧家、明珠、康耐登等企業(yè)都上了定制版塊，很多企業(yè)即便是不做定制，也開始在營銷端喊可以為您定制，總之，市場有肉，必逐之。

　　在狂熱的背后，需要理性思考，2011年成功上市的索菲亞，在專注衣柜十余年后，在2014年牽手法國司米櫥柜，向大家居、全屋定制邁進一步，在虧損近三年后才開始盈利，歐派涉足衣柜，曲美推出定制B8系列，實力企業(yè)有品牌有渠道有人有錢尚且擴張路上并非坦途，可想而知動不動就進軍衣柜櫥柜全屋定制則是怎樣一種煉獄？

　　也有人說那大企業(yè)船大難調頭，小企業(yè)轉型更為靈活，道理聽起來貌似很正確，假設所有的企業(yè)都轉型定制，實力企業(yè)和小企業(yè)的較量中，從品質、資本、渠道、運營等方面看，誰更有市場？答案顯而易見。

　　所以本可以有機會長成一棵蒼天大樹，非要想變成一片森林，與其跟風定制，不如把單品做深做透，企業(yè)自身的基因很關鍵很重要，好好地想一想自己的核心競爭力在哪里、自己的未來在哪里。

　　單品企業(yè)的選擇

　　“不上不行啊，定制在搶市場”，這可能是企業(yè)普遍的一種心態(tài)，在如此瘋狂的市場背后，單品類企業(yè)是否還有生存空間？

　　這跟我們說媒體是一樣的性質，都說沒人看電視了，報紙沒人訂了，門戶已死，但我們發(fā)現(xiàn)電視ip欄目和電視劇依然引爆收視率，時尚雜志活得也頗為滋潤，互聯(lián)網(wǎng)pc購物人氣爆棚，移動互聯(lián)如火如荼，物聯(lián)網(wǎng)在路上，多業(yè)態(tài)并存是較為平衡的狀態(tài)。

　　同樣，定制和單品也會同樣并存，只是占領不同的市場，單品不是做價格就是做個性化，只要做出產(chǎn)品價值，未來就有機會主動整合或者被整合。核心關鍵是產(chǎn)品是否足夠打動消費者、是否占領消費者心智，在釋放個性充分利用空間的定制面前，單品的策略應該如何制定，機會在哪里，這值得我們深度思考。

　　1. 最根本的產(chǎn)品力

　　“看看我們周圍企業(yè)轉型整裝定制，都在占位，占位后考驗則是企業(yè)的產(chǎn)品力” ，這句行業(yè)前輩的話我十分認同，什么是產(chǎn)品力，包含品質和服務，企業(yè)是否能持續(xù)不斷提供出品質穩(wěn)定的產(chǎn)品，超出客戶預期的服務水準。

　　亞馬遜創(chuàng)始人貝佐斯曾經(jīng)說過：無論商業(yè)如何變化，我只看那些不變的東西。對于一個家來講，好產(chǎn)品和好服務則是用戶永遠追求的，定制也罷單品也好，有這個底線則會在用戶中有市場有口碑。

　　2. 品牌！還是品牌

　　定位創(chuàng)始人特勞斯把品牌演繹得最為經(jīng)典：你要在預期客戶的頭腦里給產(chǎn)品定位，確保產(chǎn)品在預期客戶頭腦里占據(jù)一個真正有價值的地位。

　　也就是說消費者是否對品牌有清晰的認知是關鍵，也就是品牌的差異性和定位，比如TATA靜音門，非同沙發(fā)的舒適，索菲亞的衣柜、奧普的浴霸、簡一大理石瓷磚、大自然的實木地板等等。這才叫搶占消費者心智。

　　3.向上的調性

　　品牌定位后，要不斷刺激消費者心目中的印象，這其中營銷必不可少。

　　在中國兩億中產(chǎn)崛起、消費升級的大背景下，消費者更加追求品味、審美和精神需求，而企業(yè)如何承載、滿足這一新的需求，這就靠品牌帶來的附加值和調性。

　　曲美最新推出讓愛重回客廳的主題活動，新品在滿足定制坐感的基礎上，從物質轉向精神，從坐感到情感，營銷有了人文關懷的情懷。富蘭克力推的高級定制浴室柜新品，取名為“湯顯祖的夢”，將中國戲劇鼻祖、著名的昆曲《牡丹亭》的原創(chuàng)者和產(chǎn)品結合起來，用極簡的線條傳遞古建筑的美感，營造東方韻味，滿足消費者對審美升級的需求。

　　4.數(shù)字化運營最核心

　　技術創(chuàng)新是定制的火爆的基礎，沒有軟件系統(tǒng)則沒有后面的個性設計、柔性生產(chǎn)、零庫存，其實定制最可怕的不是可以給消費者設計個性化空間，更重要的企業(yè)通過軟件系統(tǒng)掌握了消費者的數(shù)據(jù)，這打破了傳統(tǒng)企業(yè)壓貨給經(jīng)銷商，消費者掌握在經(jīng)銷商體系內的格局。

　　得消費者得天下，眾多傳統(tǒng)單品類企業(yè)無法實現(xiàn)企業(yè)和消費者之間互動，無法和消費者對話，得知其不同需求，無法通過數(shù)據(jù)化分析，做出市場策略的調整，無法與消費者產(chǎn)生持續(xù)的粘性，無法形成圈層效應。

　　閉門造車的時代已經(jīng)逐漸落幕，數(shù)字化運營成為各大傳統(tǒng)企業(yè)迫在眉睫、亟待解決的關鍵點。