漠視小地方的廠家沒有未來

　　陶瓷行業的“品牌升級大戰”，最近兩年已經越來越激烈。隱形巨頭紛紛宣稱“不再低調”。為了更好打造品牌，企業也是多管齊下——一邊是鋪天蓋地的廣告，一邊是熱火朝天的培訓;你做設計師渠道，我講“效果營銷”;哪怕終端不流行砍價會了，但該賣的券還是得賣。廠家業務員出差自然不必說，市場部也常派往各地搞活動。

　　看似干得熱火朝天。但有些企業，把主要的資源圍繞著大客戶、大城市轉，對三四線城市、小地方的經銷商，則不聞不問。我認為這很危險。

　　有些老板認為，從最近幾年的銷售情況來看，沒有做品牌的廠家，銷售下滑得厲害;手頭沒有大客戶的廠家，業績下跌得很慘。因此得出一個結論，要做品牌，就要找大客戶——尤其是找有大市場、有實力、有團隊、有資源的代理商。因此，在配置企業資源的時候，往往把重心放在一二線城市，認為打造強勢品牌，要從大城市開始、從大客戶開始。甚至還有企業存在幻想，希望找幾個有成功代理品牌經驗的經銷商，與之合作，幫助廠家把品牌體系完善起來。因此投入大量時間精力，混品牌圈子，結識大經銷商，大談品牌理念、制造能力，美名“借力打造品牌”。相反，與自己的經銷商客戶在一起的時候，卻不好好探討品牌發展戰略，不愿意深入了解“小市場”，不關心“小地方”。

　　本文說的“小地方”，指的是三四線城市、區縣、鄉鎮市場。小地方值得陶瓷企業重視的理由，簡單列舉幾個：

　　首先，“小地方”也能誕生大經銷商。

　　陶瓷企業動輒號稱自己有經銷商幾千、網點上萬，實際并沒有那么多。拿某知名品牌來說，從其知名度而言，可稱“十大”;從終端定價而言，也是“高高在上”。但我們拿它400多經銷商來分析，排名前列的，固然有一二線城市，但也有不少是小地方。一個縣級市場，經銷商提貨幾百萬也不算新鮮事。

　　其次，小地方的增長往往比較穩健。

　　越小的地方，一般的廠家關注度會更小。如果有品牌能夠獨辟蹊徑，助力經銷商搶占份額，等當地經銷商的競爭優勢一旦形成，其它品牌就很難再插足。因此，小地方的經銷商，表現往往都非常穩健。

　　小地方的經銷商，在客戶群體中或許占了大多數。從單個來看，他們或許很小——一年幾十萬、百來萬的提貨，所占的銷售比例確實不大。但是，如果你乘以100倍、200倍呢?計算一下自己的小客戶的比例，算一下他們的總和，你或許就不會再掉以輕心。

　　我們常說，“客戶是上帝”。但實際上，大多數企業在資源有限的情況下，會將“上帝”分三六九等。從商業的角度來說，這無可厚非。但是，切莫把這個當成理所當然。偉大的公司、知名的品牌，可以讓每一個客戶獲得一樣的消費體驗。如果品牌不能做到一視同仁，應該檢討自身不足——人手不足、效率需要提升等等。不能因對方是在小地方、只是個小經銷商，就漠視了他們的需求。