活動、口碑、建店三管齊下——訪郴州裕景陶瓷 陳劍生

　　隨著市場經濟的不斷發展，陶瓷行業的競爭也隨之加劇。在這樣一個競爭日益激烈的市場環境下，陳劍生憑借敏銳的觀察力，整合自身資源，積極與廠家配合，共同把握市場趨勢，用實力鑄就裕景品牌郴州市場領先地位。
　　適逢裕景陶瓷大型終端促銷活動“相約裕景·鉅惠金秋”在郴州告捷，借此機會，筆者專訪了郴州裕景陶瓷經銷商陳劍生，一同暢談他的活動營銷之道。
　　活動須常做
　　2016年9月24日，郴州裕景陶瓷展廳內外喜氣洋洋、熱鬧非凡。沒錯，這是郴州裕景陶瓷“相約裕景，鉅惠金秋”的主題活動現場。此次為期24天的促銷活動在各方人員的共同努力下，郴州裕景陶瓷取得了非凡的業績。
　　其實這并不是郴州裕景陶瓷第一次舉辦類似的促銷活動，2014年舉辦的主題為“我在裕景陶瓷等你”，2015年舉辦的主題為“大牌價到，讓優惠飛”的促銷活動，郴州裕景都取得了絕佳的活動效果。

△ 熱鬧非凡的“大牌價到，讓優惠飛”活動現場

　　對于活動營銷，郴州裕景陶瓷代理商陳劍生有著毋庸置疑的發言權。作為進入陶瓷行業近三十年的老陶瓷人，陳劍生見證并經歷了陶瓷行業的跌宕起伏。十幾年前陶瓷行業相比現在而言要好做的多。大部分陶瓷商人可謂是如魚得水，在大環境極度良好的情況下每個人都可以賺得盆滿缽滿，那時候的陳劍生亦是如此。在如此順暢的市場環境下很多經銷商并不注重活動營銷，可是陳劍生并非如此。十幾年前陳劍生便開始了對促銷活動的摸索，會時而舉辦一些周期較短的促銷活動，并且活動效果驚人。據陳劍生回憶說，以前就做一天活動就能收獲二三十單。
　　如今的市場環境越來越惡劣，在市場倒逼的情況下活動促銷似乎成了寒冷市場下的一顆火苗。雖然作用不是很大，但是每個人都在抓這顆火苗，我們也不得不抓。活動必須的做，只有動起來才有希望，不動就要落后，就要挨打。窮則變，變則通，通則達。
　　品牌靠口碑與宣傳
　　郴州裕景陶瓷已經在郴州經營了十八年之久。時間的沉淀加之良好的品質和服務，使得裕景陶瓷在郴州成為了業主值得信賴的知名品牌。
　　對于裕景陶瓷，陳劍生從代理之日起便如同對待自己的小孩一樣精心培育和澆灌。使裕景陶瓷從一個略顯稚氣的嬰孩逐漸成長為具有大家風范的陶瓷大佬。
　　眾所周知，現在的陶瓷行業已然進入了低谷時期。無論是生產廠家還是終端經銷商都無法逃避這場由市場低迷帶來的“劫難”。對于市場低迷最直接的表現便是進店率越來越低。有的店面可能一整天都等不到一兩個客戶進來。然而對于郴州裕景來說，這種情況似乎較為樂觀，即使在這種情況下郴州裕景仍然保持著較高的進店率。筆者曾經多次出差郴州裕景，親眼見到并驗證了郴州裕景的高進店率，毫不夸張的說，每天都有七八撥客戶進入郴州裕景陶瓷專賣店內。如此高的進店率在整個同心建材市場都很少見。
對于此，陳劍生分析并告知筆者這些客戶除了少部分是自進店外，絕大部分客戶都是經人介紹或者慕名而來。
　　裕景陶瓷憑著良好的服務和優等的品質，逐漸在客戶群體中形成了較強的口碑傳播效應。只要買過裕景陶瓷的客戶都會向其朋友親人介紹裕景陶瓷。這樣一傳十，十傳百很多人便都知道了裕景陶瓷。口碑是打造品牌最有力的利器。
　　當然這也與陳劍生對裕景品牌的不斷宣傳有關，自打代理裕景陶瓷起陳劍生便開始通過各種宣傳手段對裕景陶瓷進行宣傳。早期路演活動的冠名、現在的車體廣告、小區廣告，交通頻道廣告等。

△ 滿城盡是“大牌價到，讓優惠飛”的宣傳活動

　　牌子是否能成為品牌這與牌子本身沒有多大的關系而與經營者的經營思路和手法有關。裕景陶瓷在陳劍生的經營下已經成為郴州建材市場上一個具有強勁競爭力的高端品牌。
　　專賣店要做好
　　在這個看臉的時代，外觀對于人們來說顯得尤為重要。對于陶瓷終端銷售來說，店面的好壞也直接影響著消費者的選擇。
　　專賣店，是品牌的臉面，是終端銷售的戰場，是消費者對于品牌認知最重要場所，因此一個好的專賣店能夠更好的傳遞品牌文化，加深消費者對于品牌的認知，也在很大程度上影響著銷售的成與敗。

△ 郴州裕景陶瓷專賣店華麗大氣的前臺大廳

　　裕景陶瓷專賣店在同心建材市場可以算得上是一個高端大氣上檔次的專賣店。從門頭到外立面，從模擬間到選材區，無論是燈光還是軟裝，裕景陶瓷從整體到細節都把握的相當到位。這也是裕景陶瓷進店率極高的原因之一。
　　據了解，郴州裕景正準備砸掉現在的店重新裝修，目前正在設計中，預計明年三四月份全新的裕景專賣店將會面世。屆時將會給消費者更為高端更為體貼的全新感受。
郴州陳劍生說，之所以要重新裝修是因為專賣店一定要走在別人前面一定要好，這樣才能有更好的生意。