【全球招商勢如破竹】卡布里盡顯硬功下的軟實力

　　陶博會剛過，如歷屆，幾家歡喜幾家愁。

　　而卡布里，儼然又成了“焦點”！

　　很多問題、很多疑惑、很多猜想，個人、圈子、企業(yè)、協(xié)會以及媒體都在關注和討論，不同立場、不同境地、不同論點，眾說紛紜，莫衷一是。

　　也是，從4.18的春季陶博會開始，行業(yè)相關人士對卡布里的關注熱度未曾降低過，有欣賞的、有評判的，也有駐足觀望的。無論是哪一類，經(jīng)過了大半年的洗禮和觀察，在每一個人心中，對“卡布里”這個品牌，都有著不同感覺和變化。

　　“行業(yè)又一個XX衛(wèi)浴”

　　“新品牌靠噱頭是沒用的”

　　“又一個土豪沒腦新品牌出現(xiàn)了”

　　“瘋子企業(yè)，瞎搞”

　　“曇花一現(xiàn)，熱鬧熱鬧就過去了”

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　　這是4.18春陶會林志玲及2.5億豪車會后，卡布里聽到的外界聲音：好評不多，一片質(zhì)疑。

　　“品牌勢頭很猛”

　　“行業(yè)中發(fā)展最快最受關注的新品牌”

　　“策劃水平挺高，很會借勢”

　　“產(chǎn)品不錯”

　　“市場部很強大”

　　“總有新花招”

　　“新產(chǎn)品很漂亮”

　　這是10.18秋陶會玉石文化展、服務展后，卡布里聽到的外界聲音：關注品牌，產(chǎn)品好評。

　　短短6個月，是什么讓卡布里在人們內(nèi)心中發(fā)生了變化？

　　短短6個月，又是什么讓卡布里贏得了輿論的眾多好評

　　一、是產(chǎn)品力

　　在陶瓷行業(yè)，同質(zhì)化的產(chǎn)品越來越多，越來越嚴重。而且在2015年的大環(huán)境下，已有絕大多數(shù)品牌在大理石瓷磚的勢頭下，跟風復制，完全沒有核心競爭力。在做相同品類的情況下，還操作相類似的產(chǎn)品花式、紋理，終端市場面對著惡劣的競爭。

　　但是卡布里，卻打開了玉石瓷磚的藍海，玉石瓷磚的潤澤感與設計感，有著無法言喻的美。其外，在市場中，玉石類的全拋釉產(chǎn)品已經(jīng)有口皆碑，銷量也是節(jié)節(jié)攀升。卡布里洞察到玉石瓷磚的市場，將是未來可深挖的重要產(chǎn)品品類。

　　產(chǎn)品力造就了發(fā)展機遇，得到了市場。

　　二、是品牌力

　　品牌力是代理商最應該關注的點。

　　在陶瓷行業(yè)，產(chǎn)品的同質(zhì)化是企業(yè)發(fā)展和代理商困境的瓶頸根源，而要打破這個市場瓶頸最好的辦法就是品牌建設和品牌力的支撐。

　　尤其是在目前行業(yè)冰雪肆虐時，看到品牌建設相對成熟的企業(yè)沒有被影響甚至逆市增長時，很多人才突然發(fā)現(xiàn)沒有品牌力支撐的企業(yè)與產(chǎn)品是那么的脆弱。

　　因為品牌最終是要面對買賣，買方消費者確實非常重視產(chǎn)品，但在陶瓷產(chǎn)品的使用性能基本沒有大的質(zhì)量問題的前提下，產(chǎn)品以外的附加值尤其重要。

　　高端買家，不在乎花了多少錢，在乎品牌，在乎花的有沒有效果；

　　中高端買家，在乎也是品牌，在乎的是服務省不省心，效果好不好；

　　中端買家，更是在乎品牌，因為品牌代表了一種身份和心里暗示，也在乎服務好壞和效果。 

　　因為“品牌”就是一種對消費者的價值承諾，這品牌的價值承諾和心理暗示成本遠遠高于生產(chǎn)成本本身。這也是LV、D&G等高端品牌如此高身價的根本原因了。 

　　類似的產(chǎn)品，來自同樣產(chǎn)區(qū)，為什么J品牌可以賣600元一片，T品牌賣238，私拋廠卻118也賣不出去？

　　因為J品牌扎扎實實在投入、在創(chuàng)新、在做渠道、在做培訓、在做引導、在做服務，是一個值得行業(yè)尊重的品牌，同時也在健康的增長。

　　而T品牌嘴巴上喊著做品牌，實際上專業(yè)在模仿，現(xiàn)實中極少投入，只是在價格上做了競爭，市場部三三兩兩幾個人，或許短時間能夠占有部分市場，但當私拋廠也加入戰(zhàn)爭，當產(chǎn)品優(yōu)勢、價格優(yōu)勢已不復存在時，抗風險能力又何在？

　　如果代理商的自運營體系不強，也必是陪著這類品牌沉寂，因為一個只把精力放在模仿、抄襲和只看銷售數(shù)據(jù)上，而不用心搭基礎、建品牌的企業(yè)，必定沒有辦法贏得尊重，也會失去市場。

　　所以，卡布里在用心搭基礎、塑品牌，要成為一個擁有強大品牌支撐力的企業(yè)，終極目的就是讓經(jīng)銷商獲得利潤，并且是在獲得尊重的同時獲得更多的利潤。

　　品牌力面對的是消費者，得到的是利潤。

　　卡布里五大衛(wèi)視廣告：

　　其他聯(lián)絡媒體：

　　“卡布里”與“玉石瓷磚”相關詞條搜索量半年內(nèi)從零到近千萬

　　三、是創(chuàng)造力

　　兩次大型活動，多次開業(yè)盛況，數(shù)次媒體新聞策劃等，人們已經(jīng)能夠看到卡布里的創(chuàng)造力。

　　“創(chuàng)造力”是企業(yè)、品牌和代理商可持續(xù)發(fā)展的動力源泉。是否擁有創(chuàng)造力，就能看出一個品牌的生命力和發(fā)展長度。

　　看看陶瓷代理商們30年的發(fā)展史。

　　一個階段讓第一批做批發(fā)的代理商獲得了豐厚利潤，一個階段讓第二批做產(chǎn)品優(yōu)勢的代理商也獲得了豐厚利潤，又一個階段讓第三批做對品牌的代理商又獲得了豐厚的利潤。現(xiàn)在第四批在迷茫中，哪里能獲得豐厚利潤？

　　陶瓷經(jīng)銷商現(xiàn)狀，繼續(xù)做批發(fā)的，利潤如紙片，成了大自然的搬運工。繼續(xù)做產(chǎn)品優(yōu)勢的，陷入價格戰(zhàn)、砍價會的沼澤中。繼續(xù)在店里等客戶上門的，只能望空門而興嘆。曾有一點渠道優(yōu)勢但沒有規(guī)劃謀略的，只能白白看著領地被他人搶走。只有小店的，無人問津，價格越做越底，擁有大店的，入不敷出，月月虧損……

　　回頭看看我們陶瓷30年的發(fā)展史，情景雷同。曾經(jīng)叱咤風云的品牌消失了，曾經(jīng)高歌猛進的品牌消沉了，曾經(jīng)體系龐大的航母虛弱了，但曾經(jīng)的小作坊卻通過創(chuàng)新，成為了大品牌。

　　捫心自問，一個企業(yè)有幾個人在研究營銷創(chuàng)新？多少到達終端代理商手里的五一十一促銷方案、廣告畫面，不是網(wǎng)上下載、略作修改管他死活發(fā)下去的？多少活動策劃不是照葫蘆畫瓢有樣取樣直接上馬？什么市場調(diào)查、什么競品分析、什么資源整合，也就真的沒有人在做。

　　再看終端代理商哪些會有獨立的策劃崗位？有幾個能夠獨立策劃執(zhí)行活動？

　　想想也覺得后怕，陶瓷行業(yè)真的太包容！容得下很多的不作為，也蓬勃發(fā)展了30多年。容得下行業(yè)不用動腦、惡性抄襲，也欣欣向榮了30多年。

　　選擇了這樣的行業(yè)生命體，我們還真算很幸運！

現(xiàn)實告訴我們，那樣的時代過去了。我們迎來了行業(yè)的升級階段，迎來了沒有創(chuàng)造力，不是自殺、就是他殺的殘酷的全競爭時代。

　　創(chuàng)造力造就的是企業(yè)，得到的是發(fā)展。

　　國民女神林志玲蒞臨卡布里開業(yè)盛典

　　玉石珍寶展盛況

　　四、是服務力

　　行業(yè)盛行“互聯(lián)網(wǎng)思維”及“互聯(lián)網(wǎng)+”，鋪天蓋地的風吹過，好像如果誰不懂就落伍了，行業(yè)很快就要被顛覆了一樣。其實不然，傳統(tǒng)行業(yè)的優(yōu)勢與突破口才是我們要深究的。

　　現(xiàn)下，唯有“服務”才是傳統(tǒng)行業(yè)一致認為能夠去區(qū)別和優(yōu)于競爭對手的力量。廠家天天談服務，所有業(yè)務都可以許諾客戶說我們要“幫扶帶”，殊不知這個許諾的人也是一問三不知，除了會壓貨、會玩樂，連代理商的倉庫都沒去過。

　　服務，不是一句玩笑，不是隨便輕許的諾言，更不是想做就能做的。

　　服務，是一個系統(tǒng)，是一群人要花很多精力去鉆研、去體驗、去提煉，它從執(zhí)行中來。

　　服務，需要企業(yè)戰(zhàn)略的配合，需要資金的投入，需要人才的實踐，需要時間的考驗！

　　行業(yè)里每家企業(yè)都說自己有服務，服務什么？帶客戶去吃喝玩樂、夜夜笙歌？

　　行業(yè)里什么都有，就是沒有“服務”。對專業(yè)的服務，對事務的服務，對發(fā)展的服務。

　　卡布里有！從你走進卡布里的大門，卡布里就開始服務了，并且這種服務不斷在更新，在成長，在升級。我們從一個經(jīng)銷商發(fā)展的最開始，模擬他的成長路徑，一路支持、一路引導，不斷提供最新思路、工具及案例，讓經(jīng)銷商感受到總有一個團隊在為他服務。最重要的是，這些都是最值得尊重的原創(chuàng)作品，都是在終端實踐中提取，競爭對手無法追趕，從而讓自身獲得先機和新的競爭力。

　　下面將分別闡述卡布里現(xiàn)有的服務書籍，讓您感受卡布里的服務行動：

　　《建店指導手冊》：從設計溝通、監(jiān)理到場、材料購買指導，卡布里·玉石瓷磚在專賣店建設方面努力探索，整合資源提升終端店面建設。

　　《終端活化手冊》：講述終端的概念及活化內(nèi)容、市場終端的活化策略與手段、銷售終端的類別與不同組合、銷售終端的活化方式與技巧，以及終端的店面利用與終端管理。

　　《產(chǎn)品解說手冊》：產(chǎn)品文化的深度挖掘，從紋理、色彩、屬性、物語、風格搭配等，讓每一片磚都儲備至少一個小時的知識和話術。

　　《單店營業(yè)力提升手冊》： 從導購、外觀、選址、服務、陳列、產(chǎn)品 、選人等方面，綜合提升營業(yè)力。

　　《家裝渠道打造指南》：針對家裝渠道做個案，通過設計師渠道，運用設計師對其設計方案的獨特話語權，從而影響材料的選購。

　　《專業(yè)服務21個動作》：全面詮釋店面服務的方方面面，旨在終端爭奪日益激烈的今天，為經(jīng)銷商提供一套可執(zhí)行、易操作的服務參考模板。

　　《老客戶維護指南》：把老客戶作為專賣店銷售的重要渠道，老客戶轉介紹，也可帶來強大的銷售力。

　　《產(chǎn)品搭配手冊》：從產(chǎn)品色彩、產(chǎn)品風格、空間應用等不同方面，發(fā)揮玉石瓷磚應用的最大空間。

　　（以上為2015年部分專業(yè)服務指導類書籍，2016年將再次升級和增加。）

　　服務力針對的是客戶，得到的是口碑。

　　開業(yè)活動支持：

　　培訓活動支持：

　　卡布里服務書籍展：

　　五、是執(zhí)行力

　　執(zhí)行力無處不在。所有的策略、所有規(guī)劃，如果沒有執(zhí)行力，就等于空中樓閣，絕不可能呈現(xiàn)于世人眼前。別人看見的是卡布里突然冒出來了，看不見的是卡布里人每天忙碌的身影和從未停頓的思考。

　　中華五千年儒家文化影響深遠，夸夸其談的人太多，只要是做營銷的，都能講出很多道理，“語言上的巨人”太多，“行動上的巨人”卻少得可憐。

　　老板說“我們要讓代理商公司化運營”

　　老總喊“必須轉型，引導客戶進行公司化運營”

　　大區(qū)下命令“讓客戶趕緊公司化運營！”

　　業(yè)務威脅客戶“你要公司化運營！否則等死”

　　整個過程中，銷售系統(tǒng)都在說“公司化運營”，但是沒有一個人告訴客戶，我們該怎么做？誰來做？從哪開始做？需要改變什么？將會面臨什么？怎么解決？誰來協(xié)助解決？

　　最后，客戶懵了，結果不言自明。

　　執(zhí)行力，最怕就是喊口號。

　　執(zhí)行力，最難就是從腦袋到腳下。

　　有沒有執(zhí)行力，一場活動足以看出。如果連年會、品牌活動都執(zhí)行不好的企業(yè)和品牌，怎么奢望他能夠幫助經(jīng)銷商策劃和執(zhí)行終端事項？

　　同樣，經(jīng)銷商的執(zhí)行能力，也決定其是否滿足在運營中實現(xiàn)盈利的指標。在方向正確的前提下，一個有強大執(zhí)行力的老板或操盤手來管控大局，盈利是必然的，也絕對會成為任何品牌的最優(yōu)質(zhì)客戶。

　　執(zhí)行力考核的是員工，得到的是績效。

　　六、是管理力

　　中國人不缺執(zhí)行力，缺的是執(zhí)行的意愿。就是做每件事之前，考慮愿不愿意去做，去做了會得到什么？別不承認，每個人皆如此。所以，執(zhí)行的土壤，就是管理。

　　管的是人，管的好，團隊有戰(zhàn)斗力，執(zhí)行高效，贏取更多生存資本，標準統(tǒng)一。

　　管的是心，管的好，團隊有共同價值觀，理想一致、共同奮斗，積極向上。

　　以往很多人都忽略了管理力的重要性，尤其是傳統(tǒng)行業(yè)，由于家族企業(yè)居多，管理起來很麻煩，直接重銷售、輕管理。結果是：官僚主義橫行、內(nèi)耗嚴重、體制臃腫不堪、辦事效率低下、團隊怨氣多多、職能部門職責不清……

　　小編曾在行業(yè)學者尹虹博士評價“倒閉的陶瓷企業(yè)”的論點中看到一句話：現(xiàn)在破產(chǎn)和倒閉的，還不是完全市場競爭使然，更多是經(jīng)營和管理不善，導致無法運作。

　　看，管理力的虛弱，足以讓企業(yè)致命！

　　管理力要求的是中層，得到的是團隊。

　　卡布里優(yōu)化管理，確認部門機制，職責分工明確，以市場部為例：

　　現(xiàn)代化辦公環(huán)境：公開透明，高效執(zhí)行。

　　七、是共識力

　　企業(yè)最大的成本，是擁有一群不聽話的員工。

　　這是所有老板最焦心的事實。

　　老板、股東、高層三者的理想都比較統(tǒng)一，因為所追求的很容易達成共識。但是面對集體，卻很難找到共識，因為階段不一樣，自然所需就不一樣。

　　但作為優(yōu)質(zhì)品牌，必須達成共識、凝聚眾人力量。卡布里通過“共識力”來凝聚企業(yè)、上下同心，必然能夠引領“玉石瓷磚”這一新品類，不斷擴大市場份額，并為打造“玉石瓷磚第一品牌”的共同目標去努力。這是企業(yè)最大的財富，也是品牌發(fā)展最好的基石。

　　企業(yè)文化的內(nèi)核，就是共識力的呈現(xiàn)。很多企業(yè)花了很多錢做企業(yè)文化，但是卻沒有意識到團隊之中的問題。員工心與心之間缺乏的不是可見的物件，而是對理想、對追求、對品牌的一致的思想與行為。

　　共識力輻射的是集體，得到的是基石。

　　上下一心，員工自主轉發(fā)公司朋友圈內(nèi)容：

　　廠商上下一心，經(jīng)銷商自發(fā)朋友圈宣傳：

　　八、是規(guī)劃力

　　在行業(yè)短短30多年的發(fā)展中，瓷磚用量迅猛增加，行業(yè)一開始就進入了銷售時代，沒有緩沖、從零到頂，沒有文化沉淀，也沒有來得及儲備更多人才。

　　人才，是行業(yè)的一種痛。多少陶瓷品牌的高層、中高層出自底層銷售、出自家族委派？管理能力，或許能從經(jīng)驗和與生俱來的性格特質(zhì)中提升，但是缺乏長遠規(guī)劃能力，卻是毋庸置疑。

　　規(guī)劃力，規(guī)劃的是圍繞目標，制定在未來三年、五年的計劃；

　　規(guī)劃力，規(guī)劃的是如何通過執(zhí)行，實現(xiàn)未來計劃。

　　當每次開總結會，每次開大型年度經(jīng)銷商會議，高層們帶著助理或文案編寫的講話稿照稿子念時，只是上臺祝酒并未有任何戰(zhàn)略部署和規(guī)劃時，你就得思考思考，你所代理的這個品牌的未來在哪里？能夠帶你到達哪里？

　　小編在深度了解卡布里的高層架構后，內(nèi)心深深被征服。性格內(nèi)斂、考慮周全、善于細節(jié)的總經(jīng)理柏自喜先生，主抓全盤管理線；性格沉穩(wěn)、邏輯性極強、銷售經(jīng)驗數(shù)十年的銷售副總王振文先生，主抓銷售線；性格外向、思維活躍、善于社交的市場總監(jiān)黎舒月女士，主抓策劃線。三足鼎立，術業(yè)專攻，形成了穩(wěn)固的鐵三角。每條主線都圍繞公司定位目標，設置獨立的三年五年規(guī)劃，方向明確條理清晰，如同三條河流合力匯入大海，向打造“玉石瓷磚第一品牌”的目標邁進。

　　據(jù)悉，公司高層們還是2008-2010年第一代風靡行業(yè)的嘉俊品牌微晶石系列“皇室御品”的原班人馬。

　　規(guī)劃力要求的是高層，得到的是方向。

　　卡布里總經(jīng)理柏自喜先生

　　卡布里銷售副總王振文先生

　　卡布里市場總監(jiān)黎舒月女士

　　九、是源動力

　　在中國的中小企業(yè)里，企業(yè)文化就是老板文化，一個老板的性格、理想、作風、喜好都將在一個企業(yè)中有所呈現(xiàn)，家家如此。

　　所以一個品牌最大的軟實力源頭，還是在于老板。老板是企業(yè)文化和軟實力的靈魂。

　　創(chuàng)業(yè)之初，這種文化和靈魂對于企業(yè)起到至關重要的引領作用。而對于卡布里·玉石瓷磚，董事長葉競華先生憑借獨特的經(jīng)營理念，敏銳地抓住了玉石瓷磚的市場機遇，創(chuàng)立了卡布里。從無到有，從幼小到壯大，葉董事長的人生思想、經(jīng)營理念、文化價值觀就和企業(yè)融為一體，老板文化成為企業(yè)文化的核心支撐部分。

　　發(fā)展之衷，葉董事長就以玉石瓷磚品類獨辟蹊徑，玉飾家居的高端性，將是未來高端市場的重要突破口。在人才的運用上，術業(yè)有專攻，將該領域里在行業(yè)中極為專業(yè)的營銷人才、管理人才引進企業(yè)，讓企業(yè)在每一個板塊都能在行業(yè)的前列。其外，在文化打造上，意式文化和玉石文化的深耕，是葉董事長的不懈追求，讓文化融入細節(jié)，讓文化做到極致。你所看到的卡布里，都是最完美、最高端的呈現(xiàn)，這也是葉董事長的執(zhí)著與追求的最終表達。

　　另外，葉董事長還主抓產(chǎn)品開發(fā)及應用設計，將產(chǎn)品和設計放在企業(yè)戰(zhàn)略中的重要位置，確保卡布里玉石瓷磚的產(chǎn)品優(yōu)勢及市場優(yōu)勢。

　　源動力來源的是老板，得到的是靈魂。

　　董事長葉競華先生

　　“一個企業(yè)存在兩種實力的，一種是硬實力，一種是軟實力。硬實力通常是指資金實力、硬件設施等，而文化、制度、傳媒等被稱為軟實力。”對于企業(yè)而言，軟實力是企業(yè)的根脈，面對激烈的市場競爭，重視軟實力的建設，才能大有可為。為此，必須從戰(zhàn)略上思考和謀劃文化軟實力的提升。

　　軟實力是一個大系統(tǒng)，如果是從廠家的角度去實施，原則上應該是從下到上的邏輯要求，即：有源動力才有規(guī)劃力、有共識力才有管理力和執(zhí)行力、有執(zhí)行力才有服務力、有創(chuàng)造力才能在品牌力上面爆破，品牌力又在無形地推動著產(chǎn)品力。

　　但卡布里希望我們的視角能從陶瓷經(jīng)銷商的角度思考，從利潤開始倒推，一步一步往上推理和剖析。不僅是把卡布里對品牌軟實力的重視和擁有做出交代，更是希望經(jīng)銷商們在選擇任何一個品牌時，能夠有一個深層次的標準，從品牌的產(chǎn)品力、品牌力、創(chuàng)造力、服務力、執(zhí)行力、管理力、規(guī)劃力以及源動力區(qū)別哪些是“真品牌”，哪些是“偽品牌”。因為在迷茫時代，必須要謹慎認真的核實和觀察，才能在蕓蕓品牌中選得所愛，長遠發(fā)展。

　　軟實力，綜合實力之外的競技場，這是決定企業(yè)發(fā)展和方向的最深層次要素，也希望您能感知到卡布里的這種生命力量。

　　一言以概之：在這個時代，軟實力比硬實力來得更有力量！

　　這就是卡布里。