經銷商的生存轉型之路已開啟，這里干貨滿滿請收下！

　　陶瓷行業作為傳統的產業，近年來，陶衛市場供大于求，產能過剩，陶瓷電商、新零售等模式異軍崛起，傳統的經銷商渠道面臨著非常大的壓力，進入2018，陶瓷行業新品更新迭代速度加快，營銷方式不斷創新，經銷商優勝劣汰也在加劇。如何更好地生存？4月18日下午，作為第31屆佛山陶博會開幕后的第一場重磅活動，經銷商大會在中國陶瓷總部順利落下帷幕。

　　中國建筑材料流通協會會長秦占學：肯定了佛山陶博會組委會舉辦的經銷商活動，有利于廠商和經銷商全面了解建材家居市場當前所面臨的發展挑戰和機遇，有利于拓寬建設渠道，促進產銷企業優勢互補。同時他也表示，中國材料流通協會也將一如既往的關注和支持陶瓷衛浴產業的發展。

　　中陶城集團常務副總裁兼商業運營中心總經理余敏：而目前互聯網+、新零售概念的興起，給經銷商傳統店面帶來較大顛覆。本次經銷商大會請到了包括周老師、井老師，還有來自于東箭、靚家居、亞細亞等頂級專家，希望共同交流，共謀發展，將給經銷商帶來了更多新理念，助力經銷商成交更多訂單。

　　佛山陶博會作為國際化平臺，將一如既往為經銷商搭建世界舞臺。據余總透露，中陶城集團準備正式推出經銷商運營體系，類似于羅輯思維的得到和樊登讀書會的模式，打造陶瓷商學院，專門針對經銷商和流通領域買家所關注的點，通過線上載體及時傳輸。另外她也希望今后經銷商在未來任何日子，有任何想參觀的企業，任何想加盟的訊息，任何采購的信息，都可以第一時間及時找到中陶城集團或者組委會幫忙實現，享受最好的VIP服務。

周政廷：破局三元素 品牌、產品、渠道

　　任何競爭性行業必然趨勢都會經歷衰退期，關鍵是大趨勢下如何應對？如何在紅海市場中勝出競爭？中國產品營銷專家周政廷從品牌、產品、渠道三大方面闡述經銷商破局之道。在品牌方面，周老師分析品牌低成本優勢、差異化優勢、聚焦優勢三大競爭優勢；并以歐文萊銷商經營模式，詳細講解終端經銷商如何營運品牌。在產品方面，經銷商要及時發現產品風口，使用有效的方法推動產品。   

　　在現場，周老師分享了產品營銷力5級模型和產品瘋賣魔法6式兩種方法，幫助經銷商銷售產品。在渠道方面，周老師指出品牌、產品決定渠道的選擇。面對門店、整裝公司、設計師、小區，異業聯盟活動、電商、建材展會、地產精裝、轉介紹、工程眾多渠道，經銷商要結合品牌和產品來確定自身渠道。“差異化的可能更適合做設計師渠道，低成本優勢可能更適合門店、整裝、異業聯盟、展會、工程這些渠道，產品和品牌決定渠道選擇。”

井越：擁抱新零售時代 追趕你的用戶

　　新時代新機遇,新挑戰新變革。自2016年馬云在云棲大會上發表“純電商已死，新零售時代已來”的觀點之后，新零售便成為行業熱詞。在經銷商大會上，廣東省企業管理咨詢協會副會長井越分享《新零售時代陶瓷門店經營》,用多種案例為經銷商詳細分析如何追逐新零售的腳步,搭上時代發展的快車。

　　井越老師指出陶瓷行業靜態、穩定的經營時代結束，新零售時代已經來臨。新零售時代，終端市場、消費群體、主流產品、銷售渠道均發生改變。經銷商應該擁抱新零售時代，追趕新用戶。

　　品牌門店方面，經銷商應該主動進擊，讀懂新一代消費者心理特征，深挖消費需求，打造個性化、主體化、場景化店面，承接新一代消費者需求。

　　核心銷售團隊方面，經銷商要使用多種激勵方案，鼓勵年輕銷售團隊順利完成業績。

　　產品講解方面，井越老師以灰色磚為例，分享時下多種流行講解方式，幫助導購更好地介紹產品。“新零售也好，舊零售也好，核心的本質就是追趕你的用戶。”

　　經銷商面對面 碰撞零售模式

　　下午同期進行了“經銷商面對面”高峰論壇。廣東省企業管理咨詢協會副會長井越、東箭集團高級副總裁劉敏、靚家居采研中心總經理陳科雄、齊家網副總裁朱凱、亞細亞集團上海分公司總經理、上海合亞建材有限公司董事長柯楚溪、黑蟻營銷資深咨詢師羅航燕針對終端市場變化、互聯網營銷、品牌商對接等話題進行了精彩的巔峰對話。陶瓷財經融媒體創始人總編輯毛國中主持本次論壇。

　　廣東省企業管理咨詢協會副會長井越：終端市場在改變，產品在變，表現為瓷磚規格、顏色、功能趨向多元化；終端渠道在變，大包、總包、總裝公司越來越多；消費者在變，90后成為主流的消費者群體。

　　東箭集團高級副總裁劉敏: 總體來說，不管是新零售，還是傳統零售，零售的本質是不會變的，就是標準的商業邏輯，要有價差，要賺取利潤，還是需要大家腳踏實地來做。東箭努力做到行業前三，一是讓消費者能夠最短距離接觸到我們，讓消費者在不同的空間使用產品看到我們的商品，這個是我們在零售渠道的變化;其次，新零售最主要是提升整體的店鋪效率，這個和地理位置也有關系，跟運營團隊也有關系。

　　靚家居采研中心總經理陳科雄:當下終端市場主要有兩大變化：第一、消費主體發生改變。第二、消費者觸點發生改變。作為我們陶瓷經銷商，在提升客單值，提高接觸點方面，是否要思考店的營業時間，怎么樣做成讓消費者下班也可以找到我，而不是只要上班時間才可以找到我，非得要占用消費者節假日，因為節假日對于現在的90后更多就是玩。其次，讓消費者更容易接觸到我們，利用電商平臺，或者用一些科技手段拉近我們跟消費者之間的距離。最后為消費者提供較強吸引力和競爭力的產品。

　　亞細亞集團上海分公司總經理、上海合亞建材有限公司董事長柯楚溪:現在新零售重點并不是我們的產品到底怎么樣，現在是同質化的時代，特別是在瓷磚這個領域，不管大品牌，小品牌所做出來東西品質、花色大同小異，唯一能夠讓消費者認可的我認為第一個是體驗，第二個是品牌，第三個是服務，這才是最關鍵的。

　　齊家網副總裁朱凱:從經銷商角度來說我提醒三點，首先你們更多要擁抱渠道，通過自身的體系了解到多渠道用戶。其次在線上抓住大流量，最后是貨，貨無非是兩塊，一個是產品，希望我們的經銷商在各地來獲得用戶信息之后反饋到廠方，希望通過廠方推動新產品升級換代；第二個是提升服務效率，現在用戶想了解或者體驗的不僅僅是產品本身，價格已經放在后面去了，更多還是服務體驗，如何讓你的服務做到更有效率，更快速進行交付。總結來說就是人貨場三塊結合。

　　黑蟻營銷資深咨詢師羅航燕：普通經銷商突圍應該如何做？第一、在選擇點上要結合自身優勢去經營，我們要為自己打氣，雖然市場很難，但是機會在。第二、要有市場眼光鉆到消費者那一端看到變化，從不同的場景獲取消費者。從前端都可以看到，現在如何定價，如何選址，如何選品牌，如何選產品，終端場景如何做，動態規劃，還有終端展示到話術，這些都是一個系統在發生變化。

　　（最詳細內容，請關注2018年4月《陶衛商訊》）